Как я увеличила доход студии косметологии на 20% в первый месяц
Дано: Клиника косметологии в городе до 200 тыс. человек
Штат: 2 врача-косметолога, 2 администратора (обучения по продажам ранее не проходили), 2 массажиста.
Начала разбираться, в чем же дело.
Провела глубокий аудит переписок по чек-листу из 30 пунктов, и что я увидела:
1. Администраторы очень приветливы и вежливы, но вместо продаж занимаются консультированием, из-за чего возникает хаос и непонимание: "А можно ли сейчас предлагать запись?"
2. В 100% случаев не выявляют потребности клиентов, а значит, предлагают услуги, не ориентируясь на реальные запросы.
3. Не используют фото и видео, например, "до/после", что для данной ниши является обязательным.
4. Не предлагают записаться сразу после того, как рассказали об услуге.
5. Не возвращаются к клиентам, которые перестали отвечать на каком-либо этапе переписки.
Дополнительно в разговоре с собственницей выяснилось, что возражения по типу "дорого" и "подумаю" оставались без должной обработки. Работа с базой клиентов также была на низком уровне.
Цель была очевидна:
1. Научить команду не просто консультировать, а активно продавать через переписку.
2. Повысить качество работы с возражениями.
3. Внедрить систематическую работу с клиентской базой.
Обозначили план работ, договорились и приступили к делу.
Первым делом я провела анализ конкурентов — косметологических студий города, где находился клиент, а также мастеров, которые работают самостоятельно, чтобы понять "фишки" и особенности ниши. В моей работе это обязательный этап.
Но вместо "фишек" и интересных кейсов, я обнаружила полный хаос и неразбериху, когда клиент пытается записаться на услугу — и это касается как крупных студий, так и частных мастеров.
Смотрите сами! :)
Примеры переписок из разных студий косметологии
Хорошая новость: при таком общении конкурентов, мой клиент точно будет отличаться на рынке)
Второй этап:
Провела серию тренингов по продажам через переписку.
Контент для тренингов был разработан индивидуально под клинику клиента, учитывая их специфику и потребности.
На тренингах была не только теоретическая часть, но и обязательная практическая отработка навыков.
Мы детально разобрали:
- Основные правила продаж через переписку.
- Типичные ошибки, которые мешают продавать через текст.
- Воронку продаж, адаптированную для студий косметологии.
- Этапы продаж через переписку — от первого контакта до закрытия сделки.
- Техники отработки возражений, таких как "дорого" или "подумаю".
- Как эффективно работать с клиентами, которые перестали отвечать в переписке.
- Систематическую работу с базой клиентов.
- Методы дополнительных продаж для увеличения среднего чека.
Провела серию тренингов по продажам через переписку.
Контент для тренингов был разработан индивидуально под клинику клиента, учитывая их специфику и потребности.
На тренингах была не только теоретическая часть, но и обязательная практическая отработка навыков.
Мы детально разобрали:
- Основные правила продаж через переписку.
- Типичные ошибки, которые мешают продавать через текст.
- Воронку продаж, адаптированную для студий косметологии.
- Этапы продаж через переписку — от первого контакта до закрытия сделки.
- Техники отработки возражений, таких как "дорого" или "подумаю".
- Как эффективно работать с клиентами, которые перестали отвечать в переписке.
- Систематическую работу с базой клиентов.
- Методы дополнительных продаж для увеличения среднего чека.
Презентация для проекта, упор был сделан на разбор реальных диалогов с клиентами
Я разработала скрипты для обработки входящих заявок, специально адаптированные под активные продажи в данной клинике, и с учётом её специфики. Также создала скрипты для работы с клиентской базой.
Скрипты были написаны в специальном конструкторе, который помогает следовать четким этапам продаж и доводить клиентов до целевого действия.
Скрипты были написаны в специальном конструкторе, который помогает следовать четким этапам продаж и доводить клиентов до целевого действия.
Результат работы за 1 месяц:
Уже в первый месяц после внедрения новых подходов клиника достигла следующих результатов:
1. Конверсия входящих заявок в запись составила 75%.
2. Прибыль за первый месяц работы увеличилась на 20%.
3. Администраторы научились переводить каждый вопрос клиента в запись на услугу.
4. Администраторы освоили навыки закрытия возражений и работу с неудобными вопросами от клиентов, благодаря чему стали более уверенными.
1. Конверсия входящих заявок в запись составила 75%.
2. Прибыль за первый месяц работы увеличилась на 20%.
3. Администраторы научились переводить каждый вопрос клиента в запись на услугу.
4. Администраторы освоили навыки закрытия возражений и работу с неудобными вопросами от клиентов, благодаря чему стали более уверенными.
