Ниша: Строительство домов
Ко мне обратилась собственница компании по строительству домов в Новосибирске с запросом на обучение нового менеджера по продажам. Ранее сотрудник не имел опыта в продажах и работал в другой сфере, поэтому требовалось обучение с нуля.
Немного о клиенте:
Год назад мы уже успешно сотрудничали с собственницей компании в формате обучения. Сейчас компания расширяется, и возникла необходимость в подготовке нового сотрудника для работы в сегменте продаж домов стоимостью от 7 000 000 рублей.
Задача:
Подготовить нового менеджера к активной работе в сфере высокобюджетных продаж, начиная с базовых принципов продаж до специализированных техник, необходимых для успешной работы с клиентами на таком уровне.
Немного о клиенте:
Год назад мы уже успешно сотрудничали с собственницей компании в формате обучения. Сейчас компания расширяется, и возникла необходимость в подготовке нового сотрудника для работы в сегменте продаж домов стоимостью от 7 000 000 рублей.
Задача:
Подготовить нового менеджера к активной работе в сфере высокобюджетных продаж, начиная с базовых принципов продаж до специализированных техник, необходимых для успешной работы с клиентами на таком уровне.
Провела аудит переписок и выявила следующие проблемы:
1. Менеджер не ведет продажу через переписку, а больше консультирует, предоставляя информацию без попытки направить клиента к покупке.
2. При первом контакте менеджер сразу пытается продать дом, а не организовать встречу, что снижает вероятность успеха.
3. Не проводится работа с возражениями — клиентские сомнения остаются без внимания.
4. Нет системной работы с клиентами, которые перестают отвечать в переписке — такие контакты просто "теряются".
1. Менеджер не ведет продажу через переписку, а больше консультирует, предоставляя информацию без попытки направить клиента к покупке.
2. При первом контакте менеджер сразу пытается продать дом, а не организовать встречу, что снижает вероятность успеха.
3. Не проводится работа с возражениями — клиентские сомнения остаются без внимания.
4. Нет системной работы с клиентами, которые перестают отвечать в переписке — такие контакты просто "теряются".
Провела анализ конкурентов — написала в несколько компаний по строительству домов в Новосибирске. Что сразу бросилось в глаза:
1. Отсутствие интереса к клиенту: ответы односложные, в стиле "вам нужен дом — вы и спрашивайте", без попытки вовлечь клиента в диалог.
2. Явная "халтура" в общении: менеджеры не задают вопросов о бюджете или количестве людей, которые будут жить в доме, поэтому презентация вообще не соответствует потребностям клиента.
3. Нет рассказа о компании с акцентом на выгоды для конкретного клиента — отсутствует персонализированный подход и демонстрация преимуществ компании.
Традиционно разрабатываю индивидуальную серию тренингов по продажам для строительных компаний.
В этот раз программа тренингов включала следующие темы:
1. Воронка продаж для ниши "строительство домов" — пошаговое руководство по ведению клиента от первого контакта до заключения сделки.
2. Правила продаж через переписки — как вести общение, чтобы не только консультировать, но и продавать.
3. Этапы продаж через переписки — последовательный процесс ведения клиента от первого сообщения до встречи и сделки.
4. Ошибки продаж через переписку в нише "строительство домов" — распространенные ошибки, которые мешают эффективным продажам, и как их избежать.
5. Правила работы с клиентами, которые перестали отвечат— как грамотно напоминать о себе и возвращать клиента в процесс общения.
6. Работа с базой клиентов— как выстраивать долгосрочные отношения и получать повторные продажи.
Эта программа была адаптирована под специфику строительной компании, чтобы менеджеры не только освоили навыки продаж, но и смогли их применять в реальных условиях.
1. Отсутствие интереса к клиенту: ответы односложные, в стиле "вам нужен дом — вы и спрашивайте", без попытки вовлечь клиента в диалог.
2. Явная "халтура" в общении: менеджеры не задают вопросов о бюджете или количестве людей, которые будут жить в доме, поэтому презентация вообще не соответствует потребностям клиента.
3. Нет рассказа о компании с акцентом на выгоды для конкретного клиента — отсутствует персонализированный подход и демонстрация преимуществ компании.
Традиционно разрабатываю индивидуальную серию тренингов по продажам для строительных компаний.
В этот раз программа тренингов включала следующие темы:
1. Воронка продаж для ниши "строительство домов" — пошаговое руководство по ведению клиента от первого контакта до заключения сделки.
2. Правила продаж через переписки — как вести общение, чтобы не только консультировать, но и продавать.
3. Этапы продаж через переписки — последовательный процесс ведения клиента от первого сообщения до встречи и сделки.
4. Ошибки продаж через переписку в нише "строительство домов" — распространенные ошибки, которые мешают эффективным продажам, и как их избежать.
5. Правила работы с клиентами, которые перестали отвечат— как грамотно напоминать о себе и возвращать клиента в процесс общения.
6. Работа с базой клиентов— как выстраивать долгосрочные отношения и получать повторные продажи.
Эта программа была адаптирована под специфику строительной компании, чтобы менеджеры не только освоили навыки продаж, но и смогли их применять в реальных условиях.
Кусочек презентации для тренингов
Далее приступаем к практической отработке новых навыков.
Процесс примерно такой: отигрываем ролевку, где я выступаю в роли клиента. Переписываемся с менеджером его задача записать меня на просмотр дома. важно! Не продать дом в моменте, а записать меня на визит.
Кстати, этот этап я считаю одним из самых важных.
Практическая работа позволяет сразу выявить ошибки менеджера, даже при наличии готовых скриптов.
Кроме того, благодаря индивидуальной отработке у менеджеров уходит страх общения с клиентами, и они начинают работать более уверенно и результативно.
Процесс примерно такой: отигрываем ролевку, где я выступаю в роли клиента. Переписываемся с менеджером его задача записать меня на просмотр дома. важно! Не продать дом в моменте, а записать меня на визит.
Кстати, этот этап я считаю одним из самых важных.
Практическая работа позволяет сразу выявить ошибки менеджера, даже при наличии готовых скриптов.
Кроме того, благодаря индивидуальной отработке у менеджеров уходит страх общения с клиентами, и они начинают работать более уверенно и результативно.
Теория и практика пройдены - переходим в работу с реальными клиентами. На протяжении всей совместной работы с помогаю менеджеру отрабатывать входящие заявки, тем самым убивая двух зайцев:
1. Показываю, что все инструменты работают
2. Появляется уверенность, в том, что возражения это не страшно, а любого "молчуна" можно разговорить
1. Показываю, что все инструменты работают
2. Появляется уверенность, в том, что возражения это не страшно, а любого "молчуна" можно разговорить
Примеры обратной связи для менеджера
Результаты работы
После 3х-недельной работы, мы получили следующий результат:
1. Конверсия в ключевой этап воронки( выезд на просмотр) составила 50%.т.е каждый второй диалог заканчивался встречей с потенциальным клиентом.
3. Менеджер стал более увереннее стал себя чувствовать при общении с клиентами. Диалоги стали более "живыми", отработка возражений и работа с клиентами, которые перестали отвечать встала на поток
После 3х-недельной работы, мы получили следующий результат:
1. Конверсия в ключевой этап воронки( выезд на просмотр) составила 50%.т.е каждый второй диалог заканчивался встречей с потенциальным клиентом.
3. Менеджер стал более увереннее стал себя чувствовать при общении с клиентами. Диалоги стали более "живыми", отработка возражений и работа с клиентами, которые перестали отвечать встала на поток
Обратная связь от менеджера и собсвенника
