Ниша: Производство продукции из трав и меда (Краснодарский край) Каналы продаж: B2B, ритейл.
Запрос:
Крупное производственное предприятие обратилось с конкретной проблемой: «У нас есть продукт и база, но нет системы в холодных продажах.
Менеджеры работают неуверенно, конверсия в переписках низкая, а звонки не приносят нужного объема сделок».
Запрос:
Крупное производственное предприятие обратилось с конкретной проблемой: «У нас есть продукт и база, но нет системы в холодных продажах.
Менеджеры работают неуверенно, конверсия в переписках низкая, а звонки не приносят нужного объема сделок».
Задачи проекта:
- Разработать «живой» скрипт холодного звонка под специфику ниши.
-Обучить команду продажам через звонки и мессенджеры.
-Внедрить систему дожима и возврата «уснувших» клиентов.
-Контроль- качества команды после внедрения.
- Разработать «живой» скрипт холодного звонка под специфику ниши.
-Обучить команду продажам через звонки и мессенджеры.
-Внедрить систему дожима и возврата «уснувших» клиентов.
-Контроль- качества команды после внедрения.
Порядок работы:
Аудит и подготовка (Точка А)
После проведенного аудита, были выявлены следующие слабые места:
❌ Менеджеры работали без скриптов, а по "ощущениям", поэтому было много "пустых" диалогов.
❌ Менеджеры не понимали, с каким предложением "заходить" к новым клиентам. Звонки были ради звонков.
❌ Вместо выгод для конкретного клиента, презентовали просто «список товаров».
❌ Клиентская база прорабатывалась поверхностно, без системных касаний и точных предложений под клиента
❌ Отсутствовали готовые речевые модули для работы с возражениями из-за чего менеджеры часто терялись во время разговора
После проведенного аудита, были выявлены следующие слабые места:
❌ Менеджеры работали без скриптов, а по "ощущениям", поэтому было много "пустых" диалогов.
❌ Менеджеры не понимали, с каким предложением "заходить" к новым клиентам. Звонки были ради звонков.
❌ Вместо выгод для конкретного клиента, презентовали просто «список товаров».
❌ Клиентская база прорабатывалась поверхностно, без системных касаний и точных предложений под клиента
❌ Отсутствовали готовые речевые модули для работы с возражениями из-за чего менеджеры часто терялись во время разговора
3. Что было сделано
1. Проектирование воронки и оффера.
Я проанализировала конкурентов и базу поставщиков.
Мы ушли от рассылки «пустых» КП. Вместо этого разработали оффер, сфокусированный на бизнес-выгодах для партнера: какую прибыль и сервис получит клиент, работая именно с этим производством.
2. Интенсивное обучение (6 тренингов) За 1,5 месяца мы прошли путь от теории к реальным сделкам.
Разбирали:
Этапы продаж в звонке и специфику переписки.
Техники возвращения клиентов в диалог.
Отработку возражений, характерных для рынка.
Как превратить холодного клиента в покупателя с помощью цепочки касаний
Кусочек презентации из тренингов
3. Практическая "обкатка" скрипта
Текст скрипта был написан в специальном конструкторе, а не просто в заметках, скрипт содержал ответы на разные сценарии диалога с клиентами.
В процессе тестирования скрипта в "полях" , я корректировала речевые модули в зависимости от реакции клиентов, пока не добились максимальной конверсии на каждом этапе.
Часть скрипта, который написан в удобном конструкторе, где прописаны основные сценарии диалога и речевые модули для них благодаря чему менеджер идет четко по структуре диалога.
Обратная связь в чате с менеджерами и помощь в сделках- важная часть процесса, которая тоже влияет на результат
4. Сопровождение и контроль качества.
В течение месяца после основных работ по обучению и внедрению новых инструментов, я работала как внешний РОП: слушала звонки, читала чаты в мессенджерах и раз в неделю давала менеджерам развернутую обратную связь.
Это позволило оперативно исправлять ошибки и закрепить новые навыки.
Результаты (Точка Б):
📈 Трансформация команды.
Менеджеры выросли с нуля до уровня уверенных переговорщиков. Страх холодного контакта сменился азартом.
📈 Эффективный инструментарий.
Внедрен актуальный скрипт, который акцентирует внимание на пользе для бизнеса клиента, а не на характеристиках товара, прописаны все возражения и разные сценарии разговора
📈 Реанимация базы.
Благодаря новым техникам переписки, в диалог вернулись клиенты, которые ранее игнорировали компанию.
📈 Система контроля.
У руководства появился инструмент оценки работы менеджеров, а у команды — понимание, как закрывать сделки ежедневно.
📈 Трансформация команды.
Менеджеры выросли с нуля до уровня уверенных переговорщиков. Страх холодного контакта сменился азартом.
📈 Эффективный инструментарий.
Внедрен актуальный скрипт, который акцентирует внимание на пользе для бизнеса клиента, а не на характеристиках товара, прописаны все возражения и разные сценарии разговора
📈 Реанимация базы.
Благодаря новым техникам переписки, в диалог вернулись клиенты, которые ранее игнорировали компанию.
📈 Система контроля.
У руководства появился инструмент оценки работы менеджеров, а у команды — понимание, как закрывать сделки ежедневно.
